一、漏斗的顶端：意识

　　目标：品牌意识

　　策略：针对基础问题的询问，能够起教育作用的内容

　　在漏斗的顶端，你想要提高你的品牌意识 —— 在这一点上，你的潜在客户并没有想要购买任何东西。相反，他们可能意识到一个问题或机会，并通过研究和收集数据来进行深入地调查。

　　你的“漏斗”内容的目标不是在销售你的解决方案或产品，你应该只关心你自己的“教育”。向目标客户提供有用的信息，并将你的品牌定位为可信赖的权威。

　　消费者在消费“教育”知识的内容后，更有可能立即购买品牌，而且效果持续。

　　同样地，客户对提供有价值内容的品牌有更多的信任和亲和力。

　　在意识阶段，用户可以搜索“如何删除一个污点?”“目的不是买去污剂，而是想找到解决方案。”

　　你所提供的确切资源取决于你的目标客户和他们的需求，但最理想的内容类型包括：

　　入门指南。

　　视频。

　　白皮书。

　　电子书。

　　其他长篇内容。

　　我们的目标是围绕基础问题的查询的类型来优化这一内容，在这个阶段，客户要求在 SERP(搜索引擎结果页面)中排名。这就是内容和搜索引擎优化汇集的地方。

　　关键词必须集成到页面结构中(URL 结构、元描述等)，并与用户搜索意图保持一致。

　　今天，对于品牌和客户来说，最具价值的 SERP 结果之一就是“百度经验”。

　　然而，我们也应该关注长尾关键词，并一如既往地向目标客户提供高价值的内容，这是关键。

二、漏斗的中间：考虑

　　目标：培养并建立品牌亲和力

　　策略：使用实例，以及第三方验证的解决方案

　　当一个客户转移过去的意识时，他们随即进入漏斗的中间，他们在那里寻找内容来评估不同的解决方案提供者或可用的工具。

　　漏斗的中间部分可以说是客户旅程中最有影响力的部分。这是他们评估竞争环境的地方，并培养一种解决方案的亲和力。

　　中间的漏斗内容的目标是“目标和教育”。它教育潜在客户关于你的品牌的竞争优势，以培养他们转移到漏斗底部。

　　在这个阶段，你所瞄准的内容和关键词的类型与意识阶段相当。

　　用户搜索查询内容从“如何删除一个污点?”转移到“最好的去污剂。”

　　像这样的查询是一个指标，客户已经移动了中间的漏斗，正在寻求具体的解决方案。你是在与一个表达兴趣的潜在客户对话，而不是在教育更广泛的市场。

　　在这里工作的内容包括：

　　案例研究。

　　数据表。

　　购买指南。

　　但是，在这个阶段为客户提供价值不仅仅是你自己的内容，你还应该突出第三方出版物和网站，因为它们验证了你在市场上的地位。

　　更重要的是，从可信网站获得外部链接，可以提高你所在领域的权威，以及在客户旅程的所有阶段的 SERP 排名。

三、漏斗的底部：决定

　　目标：完成销售

　　策略：品牌关键词，销售支持

　　在漏斗的底部，客户准备做出决定。这个阶段的目标是“完成销售”。

　　在这里，潜在客户变成了客户。

　　在漏斗底部，品牌关键词很重要。

　　品牌关键词表达你的解决方案的直接意图。你想要确保你在搜索结果中最大化你的品牌在线可见性，以防止竞争对手“侵犯”你的品牌流量。

　　在这个阶段，最相关的内容是：

　　评论。

　　荣誉。

　　定价。

　　其他具体的产品信息。

　　你想要创建你的客户可以在内部分享的内容，以推动购买进程，并让相关的利益相关者参与进来。

　　在 B2B 业务中，大部分的漏斗底部内容都是为了让销售团队完成交易。其目的是说服客户主动热心地回答任何关于产品或服务的未解决问题，并让他们感到自己有权做出决定。